De mest förhandlade villkoren missar målen

2012 års version av  de 10 mest förhandlade villkoren” i avtal (”Top 10 most negotiated terms”), tar tempen på vad advokater, upphandlare och affärsägare förhandlar om. Det intressanta är att 84% anser att dagens förhandlingar ofta fokuserar på fel saker.

Top 3 med förhandlade villkor är

  1. Begränsningar av ansvar
  2. Skadeståndsersättning
  3. Pris och avgiftsförändringar

De villkor som bör förhandlas (”skulle vara mer produktiva i att skapa framgångsrika relationer”) är:

  1. Målsättning och omfång
  2. Helhetssyn i avtalet
  3. Ansvar för respektive parter

Det leder till ett antal intressanta observationer. En är att jurister i huvudsak fokuserar på konsekvensen av vad som går fel, istället för att uppnå effekten på det som upphandlas.  Detta förskjuter fokus iväg under upphandlingsprocessen från effektmålet, vilket ökar risken för misslyckande i projekten, istället för att som tänkt, minska den.

Men när det gäller att rätta till dagens förfarande, pekar deltagande parter på varandra.

  • 64% anger på motstånd från den andra parten, som mest signifikant faktor och hinder i vad som förhandlas
  • 47% anger ”motstånd från interna intressenter” som mest signifikant faktor och hinder
  • 41% anger ”interna regelverk och policys”

Det är alltså ”någon annan part” som lägger krokben för att få till ett mer produktivt förfarandet.

Det begränsade och kortsiktiga fokuset hos säljavdelningar, upphandlingsfunktioner samt jurister, leder till suboptimering och svårigheter att uppnå affärsmålen. Även om insikten finns där på vad som borde förhandlas om, finns det begränsade incitament för ovanstående parter att ändra på existerande processer.

För att driva på detta måste ett skifte ske från kortsiktiga målsättningar (minska lokala kostnader, minska den egna risken) till långsiktiga (uppnå effekt av det som upphandlas). Det ansvaret vilar tungt på affärsledningen i företaget och politiker i offentlig sektor.

Den goda nyheten i rapporten är ett ett tydligt skifte mot mer Agila former av relationer och tydligare åtaganden (istället för detaljerat innehåll).  Att kunna agera snabbt och effektivt i en global, realtidsbaserad värld är en stark drivkraft. Det bådar gott för Agila kontrakt.

Referenser:

 

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *