Att sätta sig i samma båt, genom att vinna och förlora tillsammans, cementerar ett förtroende att bägge parter samverkar mot effektmålet.
På ett elegant sätt tar minskar gemensam vinst/riskdelning också behovet av detaljerad styrning och byråkrati. Det frigör mental bandbredd från att fokusera på det som är viktigt: Att hitta en välavägd lösning på effektmålet.
Vinst och riskdelning motverkar fenomen som:
- Att alla förändringar blir till kostsamma extrabeställningar
- Passiva beställare
- Dålig kvalitet och lärande: Tex leverantörer som inte gör insatser för att bygga in kvalitet
Grundparametrar – Vinst och Riskdelning
Grundkriteret för en prismodell är att den skall vara enkel att förklara, rättvis samt premiera samverkan mot effektmålet. Kan du inte beskriva den på en minut för en oinsatt, är den sannolik för komplex.
Du behöver sällan särskilt många parametrar för att bygga upp en modell för vinst och riskdelning. Men för dig som vill förkovra dig lite djupare har vi gjort en sammanställning av möjliga parametrar nedan.
Beskrivning
| Beskrivning | Avgränsningar | |
|---|---|---|
| Effektmål, kvalitetsvalidering & standards | Tydliga mätbara effektmål, hur vi gör kvalitetsvalidering, samt ev. standards vi behöver följa - sätter en ram för övriga parametrar. | |
| "Shit happens" reservtidsboxar | Ibland händer det saker som påverkar projektet som helt står utanför bägge parters kontroll. Reservtidsboxar agerar som en buffer för sådana events och förhindrar att en part får klä skott för oförutsedda händelser utanför dess egentliga påverkan. | Placering i reservtidsboxen får endast ske om det ej blockerar effektmålet. Bägge parter måste vara överens för att denna skall kunna nyttjas. |
| Pris | Pris per överenskommen enhet | |
| Marginal | Skiljer sig från pris genom att marginal endast påverkar leverantörens vinstmarginal. Leverantören är därmed garanterad kostnadstäckning oavsett hur projektet utvecklar sig. | Kräver god insikt i vad rimliga samt hållbara marginaler är. Öppna böcker krävs för att transparensen skall kunna garanteras. |
| Likviditet | När vi betalar kan vara en parameter i modellen. Standard är betalning vid leverans. Men det kan ju också tänkas att en del utgår vid tidsboxens början och en del vid tidsboxens godkännande. | "Ex nunc", dvs "från nu och framåt". Inga refunds för kunden för tidigare gjorda leveranser. |
| Varumärke och "know-how" | Ickemonetära incitament bör också tas i beakting. Kan sådana skapas som hjälper leverantören till kommande affärer? Nyttjanderätt på innovationer som tas fram gemensamt, kan med fördel ingå i kunskapsdelning. | |
| Vinstdelning | Vid vidareförsäljning kan en "kickback" utgå. Vid ett fördjupad partnerskap genom ett samägande kan framtida vinstdelning i detta bolag ske. | Gäller framtida affärer. |
Vanliga modeller för vinst och riskdelning
”Money for nothing”
Innovation och samverkan som leder till att vi når effektmålet i förtid, får en uppsida i denna modell. Når vi effektmålet före utsatt tidsram för projektet, fördelas den kvarvarande budgeten mellan parterna enligt en i förväg överenskommen kvot. Ena delen går till leverantören som bonus, den andra delen behåller kunden. En vanligt spann kan vara att 30-50% av kvarvarande budgeten tillfaller leverantören.
Målpris
Denna modell premierar också leverans i förtid. Den appliceras med fördel per leveranstidscykel i projektet. Vid förtida godkänd leverans, utgår ett prispåslag på X% för just den leveranstidscykel. Om leveransen försenas (tex. pga för låg kvalitet), utgår ett prisavdrag på X% fram till dess att defekten fixats. Detta är den vanligaste modeller för IT relaterade Agila kontrakt.
Insteget
I ett tidigt skede kanske jag vet för lite om min partner för att våga sätta mig i samma båt. Då kan insteget vara en variant. Den bygger på ett insteg i form av Fas 1, som sker enligt löpande räkning, men med option för kunden att stanna i förtid (leverantören har dock inte den optionen). Om allt går bra, så fortsätter projektet till Fas2 vid en i förväg överenskommen tidspunkt. Fas 2 innehåller vinst och riskdelning enligt någon modell ovan. Fördelen med Insteget är att parterna får en chans att jobba tillsammans och bygga upp förtroende med varandra, innan man går in i vinst och riskdelningen.
Mallar och exempel
Det finns självklart ett flertal varianter på vinst och riskdelningsmodeller. Glöm inte bort att den som ni sätter i bruk skall vara enkel att förklara, rättvis samt premiera samverkan mot effektmålet. Vill du förkovra dig i fler vinst och riskdelningsmodeller så har vi sammanställt ett antal nedan.